Ce qu’il faut négocier en changeant de banque

//Ce qu’il faut négocier en changeant de banque
changer de banque

Les clients à fort potentiel disposent d’arguments dont ils ne savent pas toujours jouer. Il est possible de décrocher auprès du banquier de meilleures conditions en matière de placements, de crédits, de services et de tarifs.

Dans l’univers feutré de la banque, tout se négocie ou presque. C’est même plus facile lorsque l’on est considéré par l’établissement comme un client « patrimonial », c’est-à-dire doté de revenus élevés et de placements financiers bien garnis. En quête permanente d’une clientèle renouvelée dans un environnement hyperconcurrentiel, beaucoup d’établissements sont prêts à dérouler le tapis rouge aux futurs arrivants et à faire des efforts substantiels pour les séduire.

En cherchant une nouvelle enseigne, un particulier dispose donc d’une force de négociation sans pareil. Il est possible de gagner sur plusieurs tableaux, à savoir sur le front des placements, des crédits et des services.

Regrouper ou fractionner ?

Reste que la stratégie pour obtenir les meilleures conditions peut prendre différents chemins. Certains conseillent de basculer la totalité de son patrimoine sous une même enseigne pour obtenir les meilleures conditions. « Plutôt que de morceler des placements dans différentes banques et n’obtenir qu’une analyse partielle de son patrimoine, il paraît plus opportun de regrouper tous les avoirs à la fois personnels et professionnels. On dispose ainsi d’un interlocuteur unique. Avec toutes les cartes en main, ce dernier est en mesure d’appréhender les besoins avec une structure offrant un large panel de services, avec des conseils à la carte et des tarifs personnalisés », affirme Olivier Nigen, directeur d’Arkéa Banque Privée.
D’autres conseillent au contraire de fractionner des « enveloppes » et de les confier à différents spécialistes occupant une niche. Atout pour l’investisseur ? Souvent indépendants, ces acteurs excellent dans leur domaine. Ils affichent de bonnes performances et pratiquent des frais plus modestes que les mastodontes de la finance. On optimise les gestions de plusieurs « maisons ».

Quelle que soit l’option choisie, il convient de discuter point par point de tous les sujets et des souplesses envisageables. « Pour le client patrimonial, le coût de la banque au quotidien n’est pas le seul motif déclenchant son départ. Il recherche surtout à améliorer la qualité des services, à accéder à des placements sélectifs et plus performants, avec en prime des facilités accordées par le banquier », résume Fabrice de Cholet, dirigeant de la banque privée Cholet Dupont.

Placements à frais réduits

Pour ceux qui sont prêts à investir plusieurs dizaines de milliers d’euros, voire de centaines de milliers, dans des  sicav ou fonds logés dans un compte-titres, la banque d’arrivée accepte souvent de  réduire, voire de supprimer les droits d’entrée . « C’est surtout vrai lorsque le montant de la somme à investir comporte 6 chiffres », souligne un banquier. « En cas d’achat d’une sicav extérieure à l’établissement dans un compte titres ou un PEA, nous sommes également en mesure de ne pas prendre de rétrocession de commission dans le cadre d’une convention de conseil », précise Jean-Michel Starck, directeur de l’offre à la banque privée d’HSBC France. « En général, une banque privée ne facture pas de frais de souscription, ni de commission de gestion sur tel ou tel produit. C’est sur la performance du placement qu’elle se rémunère », ajoute Fabrice de Cholet. En cas d’arrivée dans la banque avec d’abondantes liquidités destinées à être placées dans un contrat d’assurance-vie dont une bonne partie en unités de compte, ces dernières sont disposées, là encore, à arrondir les angles. Au menu : minoration des frais de gestion et d’arbitrage.

Crédits et facilités de trésorerie

Le crédit sous toutes ses formes s’avère un produit d’appel efficace pour les banques souhaitant capter de nouveaux clients. Plusieurs solutions de financement sont possibles, même combinables. Changer d’enseigne offre souvent l’occasion de reconfigurer avantageusement un passif. Les différents crédits accumulés au fil du temps, peuvent être rachetés par la future banque. Restructurée et refinancée, cette dette se voit alors appliquer un  taux d’intérêt plus avantageux avec des économies à la clef. « Et là, tout est discutable : le taux d’intérêt, la durée et les garanties », convient Pierre de Pellegars, responsable du département Grande Fortune au sein de BNP Paribas Banque Privée. Il est aussi possible de négocier la baisse, voire la suppression des frais de dossier et des pénalités financières prévues en cas de remboursement anticipé. « Restructurer sa dette s’avère une parade efficace pour dégager des liquidités. Ces dernières pourront alors être réinvesties dans d’autres placements », explique Fabrice de Cholet.

Une autre solution consiste à obtenir du banquier une plus grande aisance de trésorerie. Toujours en contrepartie du rapatriement d’avoirs, la banque accorde, si besoin, une ligne de crédit disponible à tout moment ou met en place un crédit lombard dont le coût est fixé, selon la taille du patrimoine investi, dans la banque ou des placements mis en garantie. « Outre les crédits sur mesure, nous pouvons proposer des prêts destinés à payer les droits de donation d’un client qui vient de prendre une telle disposition et qui ne dispose pas des liquidités disponibles », ajoute Pierre de Pellegars.

Services offerts

Face à l’offensive des banques à distance qui prennent des parts de marché et jouent la carte des prix cassés, les banques privées ou de fortune des grands réseaux ont compris que pour se démarquer, elles doivent enrichir en permanence la gamme, améliorer la qualité des services et proposer des tarifs individualisés. Beaucoup d’enseignes avouent consentir régulièrement des gestes commerciaux concernant la banque au quotidien. « Offrir la carte de paiement Gold à un nouveau titulaire de compte dont on sait qu’il arrive avec des fonds importants s’envisage. Cela peut aussi s’étendre au conjoint. Comme quoi la carte bancaire gratuite n’est pas l’apanage des seules banques en ligne », avoue, amusé, un banquier privé.

Dans le même esprit, l’enseigne acceptera, sur demande, d’étendre ces mêmes services et frais négociés à l’ensemble des membres de la famille, notamment les enfants (carte de paiement haut de gamme, niveau de découvert, assurances…). « Même s’ils n’ont pas le profil de leurs parents, ces jeunes majeurs et mineurs bénéficient d’avantages équivalents avec les conseils de la banque privée », indique Jean-Michel Starck : « Cela pourra leur être utile si un jour ils bénéficient de donations ou d’un héritage », ajoute ce dernier.

Source: Les Echos

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